개요
'어떻게 능력을 보여줄 것인가?'의 저자는 잭 내셔(Jack Nasher)로, 독일의 뮌헨 비즈니스 학교(Munich Business School)의 교수이다. 이 책은 비즈니스 영역에서 능력을 보여주는 방법에 대해서 서술하고 있다. 우리에게 ‘실제로 가진 능력’과 ‘다른 사람에게 보여지는 능력’이 있다고 할 때, 우리가 평가받는 상황에서 실제 능력의 영향력은 의외로 약하다고 설명한다. 이런 불공평한 부분을 우리가 기본적으로 인지할 필요가 있으며, 실제로 가진 능력을 향상시키는 노력도 물론 중요하지만 보이는 능력을 높이는 법 역시 습득해야 한다고 주장한다. 그리고 더욱 놀랍게도, 능력 있어 보이게 되면 실제로도 더 유능해지는 효과가 나타난다고 이야기하고 있다. 책은 능력을 보이는 방법을 총 7장에 걸쳐 설명하고 있는데, 여기에서는 첫번째, ‘나를 믿게 하는 법’에 대해서 요약 및 재구성한 내용을 설명한다.
나를 믿게 하는 법 1: 자신감을 보여라.
(pp. 48~50) 상대방에게 당신이 뛰어난 능력을 가진 사람이라고 분명하게 말하고, 맡겨진 과제에 자신감을 보여라.
어떤 과제를 수행하기 전에 그 결과가 어떨 것 같은지를 당신에게 물어본다면, 좋은 결과가 예상된다고 답하는 것이 좋다. 실제 과제의 결과는 좋거나 그렇지 않거나 두 가지로 나눌 수 있다. 만약 좋은 결과를 예상한 사람이 실제로 좋은 성과를 냈다면 최고로 유능하다는 인상을 줄 수 있다. 결과가 좋지 않았다고 해도, 자신감을 보인 사람이 부정적인 결과를 예상한 사람보다 훨씬 더 유능하다는 인상을 준다.
이러한 현상의 근거 중에는 대표적으로 확증 편향(confirmation bias)이 있다. 사람은 자신이 믿고 있는 바에 부합하는 방향으로 정보를 선택하곤 하는데, 이는 우리가 하는 말에도 적용된다. 즉, 우리가 좋은 성과를 낼 수 있다고 말한다면, 그 말을 들은 사람은 그런 성과를 기대하게 되고, 설령 결과가 말과 다르게 나왔더라도 이를 편향적으로 인지하게 된다는 것이다. 예를 들어, ‘이 사람은 능력이 좋은 사람인데, 이번 일은 뭔가 쉽지 않았나 보네’하고 생각하게 될 가능성이 있다는 것이다. 만약 처음부터 부정적인 결과를 예상했다면, 확증 편향 역시 부정적 방향으로 작용할 수 있다. 예를 들어, 좋은 결과가 나오더라도 ‘우연에 불과하다’고 생각할 수 있고, 좋지 않은 결과가 나오면 ‘역시 능력이 부족한 사람이구나’라며 갖고 있던 부정적 인식에 쐐기를 박을 수 있다.
(p. 56) 하지만 스스로 느끼지 못하는 것을 발산할 수는 없다. 자신감 있게 말하려면 스스로에 대한 확신이 필요하다. 즉, 나의 유능함을 납득시켜야 할 첫 번째 상대는 바로 나 자신이다. 스스로 능력 있다고 믿지 않는다면, 다른 누구도 나의 능력을 믿지 않을 것이다.
만약 자신에 대한 확신이 부족하다면, 평소에 답을 의식적으로 준비하는 것이 좋다. 프라이밍(priming) 기법은 미리 생각해 두었던 것이 이후 정보의 해석에 영향을 미치는 것을 이용하는 것이다. 즉, 상황을 상상해 보고, 대화할 때도 미리 예상되는 질문에 어떻게 답할지 생각해 두는 것이다. 이렇게 매번 준비한다면 상황이 닥쳐왔을 때 태도가 달라지고, 자신감이 생기며, 성과도 더 좋아진다.
나를 믿게 하는 법 2: 겸손을 피하되, 전략적으로 사용하라.
(p. 60) 직업의 영역에서, 주변 사람들이 듣고 싶은 말은 주어진 도전을 이겨낼 수 있다는 확신에 찬 말이다. 핵심 능력에 대한 겸손함은 오히려 피해야만 한다. 이는 무능함, 심지어 비겁함으로 비춰질 수도 있고 실패할 것을 미리 알고 방어하는 모습으로 해석되기도 한다.
처음부터 실패할 것을 명확히 안다면, 철저히 겸손한 태도를 취하는 것도 좋은 방법일 수 있다. 다만, 이런 일 자체를 만들지 않는 것이 중요할 것이다.
겸손함을 유리하게 가져가는 방법도 있다. 전체적으로 긍정적이고 자신감 있는 태도를 보이되, 핵심 능력과는 무관한, 아주 사소한 것에 대해 겸손함을 보이는 것이다.
나를 믿게 하는 법 3: 상대방의 두려움을 줄여라.
(p. 63) 자신감 넘치는 태도가 효과적인 이유는 보는 사람으로 하여금 두려움을 줄여주고, 안정감을 줄 수 있기 때문이다. 인간은 고대로부터 물려받은 본능에 의해 두려움에 민감하게 반응하고, 최고로 좋은 것보다는 무난하게 안전한 것을 선택하는 경우가 많다. 따라서 다른 사람을 설득하여 자신을 믿게 할 때에는 상대가 두려워하는 것을 염두에 두고 그 두려움을 줄일 수 있도록 전략적으로 자신을 드러내고 행동하는 것이 필요하다. 이는 여러 회사에서도 사용하는 매우 강력한 마케팅 전략이다.